техники продаж в торговом зале

ЦЕЛЬ: отработать навыки продажи товара в торговом зале, работу с VIP-клиентами, увеличить объем продаж, повысить качество обслуживания клиентов в торговом зале.

В программе:

Ключевые факторы успеха в продажах.

  •  Психология клиента (покупателя). Ожидания и требования покупателя к системе обслуживания.
  •  Правила взаимодействия с клиентами. Коммерческая коммуникабельность.
  •  Различные стратегии общения с клиентами.

Установление и поддержание контакта с клиентом.

  •  Вступление в контакт. Позитивная эмоция клиента – первая цель переговоров
  •  Техники установления контакта (первое впечатление; эффективное начало; позитивный настрой).
  •  Особенности контакта со статусными клиентами (субординация и эмоциональное спокойствие). Подстройка к клиенту.
  •  Техники сбора информации о потребностях клиента.
  •  Определение потребностей клиента. Как заинтересовать и разговорить клиента.
  •  Классификация потребностей клиентов (потребность в качестве продуктов, потребность в контроле, потребность в уважении к статусу, потребность во внимании и др.).
  •  Стратегия сбора информации – понять клиента и помочь сделать правильный выбор.
  •  Техники диалога. Основные приемы активного слушания. Понимание невербальных сигналов клиента.
  •  Вопросные технологии. Типы вопросов и особенности их применения (открытые/закрытые; нейтральные/давящие; альтернативные; вопрос-выгода; о факте/о мнении).

Эффективная аргументация и сопровождение клиента. 

  • Презентация как средство продвижения товара. Эффективная аргументация.
  • Логика и эмоции. Информативность и эмоциональность речи.
  •  Техники аргументации: «язык выгод и ценностей», «использование ключевых слов клиента» и др.
  •  Использование информационных рекламных материалов.

Как работать с возражениями, сомнениями и вопросами клиентов.

  • Психологическая природа возражений. Возражения как свидетельство потребностей клиента.
  • Ошибки продавца при работе с возражениями (оправдание, контратака, игнорирование).
  • Эффективные коммуникативные приемы в работе с сомневающимся клиентом.

Завершение сделки.

  • Как завершать диалог и влиять на принятие клиентом решения о покупке. Как прощаться с клиентом.
  • Продажа сопутствующих товаров и услуг.

Переговорные технологии в работе с клиентом.

  • Управление процессом общения. Перехват инициативы.
  •  Техники влияния. Эмоциональное и рациональное давление. Удержание клиента. Управление эмоциональным состоянием и формирование уверенности в себе.

 



button (5)

 


 

 * Программы могут быть скорректированы в соответствии с Вашими требованиями и спецификой деятельности.

 

Перед адаптацией программ мы тщательно знакомимся со спецификой и продуктом компании и затем готовим программы под Вашу компанию и Ваши запросы.

 

Форма проведения: занятия включают в себя интенсивную групповую работу, информационные блоки, деловые и ролевые игры, кейсы, разбор конкретных рабочих ситуаций, обсуждение, видеоанализ. Интерактивная форма обучения позволяет уделить большое внимание отработке практических навыков и умений, активизировать участников.