возврат дебиторской задолжности

Лучший способ работы с задолженностями – предупреждать их появление! 

Цели тренинга:

Улучшение навыков общения с клиентом при работе с дебиторской задолженностью. Обучение правильному построению взаимоотношений с клиентами, для того, чтобы минимизировать дебиторскую задолженность. Расширение возможных способов и техник возвращения дебиторской задолженности.

Результат тренинга:

Повышение психологической уверенности менеджеров при работе с дебиторской задолженностью. Совершенствование переговорного мастерства при обсуждении проблем с задолженностью. Более грамотное и полное применение профилактических мер для избегания «задолженности платежей».

В ПРОГРАММЕ:

Где начинается дебиторская задолженность. Организационные и психологические причины.

  • Понимание кредитной политики компании
  • Профилактика дебиторской задолженности
  • Психологические факторы, затрудняющие работу с дебиторской задолженностью.
  • Преодоление дискомфорта при обсуждении с клиентом вопроса возврата задолженности.
  • Эмоциональный контроль и работа с деструктивными эмоциями (стыд, вина, неловкость, раздражение) при обсуждении с клиентом задолженности.

Инструменты управления дебиторской задолженностью

  •  Оценка текущей платежеспособности потенциального и реального клиента
  • Прямые и косвенные способы предварительного сбора информации о клиенте
  • Налаживание взаимоотношений с клиентами — снижение риска неплатежей
  • Точки контроля за работой с клиентом: получение сигналов о риске.
  • Прогнозирование и анализ состояния задолженности.
  • Методы прояснения объективной причины и скрытых мотивов неплатежа.
  • Как услышать скрытые сигналы от собеседника
  • Работа с типичными отговорками и возражениями клиентов.
  • Распознавание реальных причин от отговорок. Работа с рациональными, ложными возражениями.

 Методы работы с дебиторской задолженностью:

  • Последовательность действий по работе с дебитором (этапы напоминаний)
  • Как выстраивать отношения с клиентами, чтобы не было ситуаций «дебиторская задолженность».
  • Как организовать и дисциплинировать клиента и стимулировать к скорейшему возврату долга
  • Основные способы возврата долга, их возможности и недостатки

 

 Техники ведения переговоров по возврату долгов

 

  • Анализ различных переговорных стратегий и стилей.
  • Подготовка к переговорам с клиентом. Определение приоритетов.
  • Сценарии и алгоритмы переговоров по дебиторской задолженности, и наиболее эффективные решения.

 Основные приемы для разговора с клиентом по вопросу возврата дебиторской задолженности

  •  Как вернуть деньги и не «передавить» партнера (сохранить отношения)
  • Основные правила в работе с ДЗ
  • Система ссылок
  • Закрепление договоренностей, промежуточных результатов и ответственности в ходе переговоров.

Телефонные переговоры о дебиторской задолженности

  • Специфика общения по телефону при переговорах по долгам.
  • Как задавать вопросы в процессе переговоров
  • Разработка сценариев общения по телефону.
  • Выработка практических навыков убеждающего воздействия в процессе телефонных переговоров.

 

 Принципы влияния в переговорах.

 

  • Психологические ловушки и манипуляции. Понимание и противостояние манипуляциям клиента. Техники противодействия влиянию.
  • Стиль поведения при проведении переговоров разной степени жесткости.
  • Типы неплательщиков и стратегии работы с разными типами должников.

 



button (5)button (3)

 


 

* Программы могут быть скорректированы в соответствии с Вашими требованиями и спецификой деятельности.

 

 Перед адаптацией программ мы тщательно знакомимся со спецификой и продуктом компании и затем готовим программы под Вашу компанию и Ваши запросы.

 

 Форма проведения: занятия включают в себя интенсивную групповую работу, информационные блоки, деловые и ролевые игры, кейсы, разбор конкретных рабочих ситуаций, обсуждение, видеоанализ. Интерактивная форма обучения позволяет уделить большое внимание отработке практических навыков и умений, активизировать участников.