Зачем учиться манипуляциям в переговорах?

Неважно, что вам говорят — вам говорят не всю правду.

Неважно, о чем говорят — речь всегда идет о деньгах.

Тема для размышления.

 

Я часто поднимаю этот вопрос на своих тренингах по переговорам и получаю довольно разнообразные ответы. И вот очередной тренинг и мой любимый вопрос: «Зачем учиться манипуляциям в переговорах?»

Руку тянет Михаил, владелец собственного небольшого бизнеса по финансовым услугам: «Мое мнение заключается в том, что знание манипуляций в переговорах в наше нелегкое время является необходимостью, благодаря манипуляциям можно добиться наибольшего результата в переговорах. Сейчас все манипулируют и не воспользоваться такой возможностью – значит отстать от жизни!».

«Не совсем согласна с Михаилом!» Это Катя — Руководитель отдела продаж крупной Торгово-производственной компании. «Я уверена, что люди способны увидеть подвох и, в дальнейшем, будут с опаской относиться к сотрудничеству с манипулятором. Лично я здесь для того, что бы обезопасить себя от различных манипуляторов. Прояснив для себя полную классификацию манипуляций, я легко смогу выявить манипулятора и противодействовать ему».

«Катя, вы идеалист – и долго вы будете ждать, пока вами начнут манипулировать? А вдруг вы не заметите манипуляций?» Начали включаться другие участники. Не будем им мешать – у них впереди целый тренинг, а то чем они сейчас занимаются, уже является переговорами.

Вне зависимости от того, какую цель преследуют участники тренинга: использовать манипуляции или обезопасить себя от них – знание их классификации, методов противостояния и нейтрализации манипуляций дает участникам инструмент, повышающий результативность переговоров и качество принимаемых решений.

И так, что же такое манипуляции в переговорах?

Манипуляции – скрытое воздействие на человека во время переговоров для получения от него нужного действия или решения.

Манипулятор может использовать различные инструменты:

1) ДАВЛЕНИЕ ИЗ ПОЗИЦИИ СВЕРХУ (манипулятор демонстрирует свое явное преимущество, демонстрируя, что он здесь принимает решения):

Дефицит времени (У вас есть 5 минут для принятия решения иначе мы отдадим контракт вашим конкурентом – они уже год этого ждут).

Затягивание переговоров (Я еще не готов сообщить вам о решении – нужно время).

Преувеличение своей значимости (Я только, что прилетел с международной конференции…).Прессинг (угрозы, ультиматумы, оскорбления).

2) ДИПЛОМАТИЧЕСКИЕ МАНИПУЛЯЦИИ (партнер завышает вашу значимость, преуменьшает свою – расслабившись, вы отдаете больше, чем планировали).

Комплименты (Умело подобранный комплимент позволяет расположить партнера по отношению к себе и проникнуться к вам симпатией).

Забота и угождение (Как добрались, удобно ли сидеть, чай — кофе).Воздействие на тщеславие и амбиции (Такая крупная и солидная компания не будет торговаться из-за 1000$).

Использование удобных манипулятору логических связок (Вы же умный человек, поэтому со мной согласитесь).

3) ЛОГИЧЕСКИЕ МАНИПУЛЯЦИИ (воздействие на мышление оппонента).

Предоставление неполной информации (Озвучиваются лишь выгодные моменты).

Избыток или неструктурированность информации (Цель — запутать собеседника).

Перемещение акцента на несущественное (Сроки не важны – важно качество работы).

4) МАНИПУЛЯЦИИ С ПРИВЛЕЧЕНИЕМ 3-ей стороны (Манипуляции, усиливающие 3 предыдущие группы).

Привлечение помощников. (Для оказания давления манипулятор распределяет роли, привлекая помощников).

Ссылки на авторитеты и экспертов ( «Ваш шеф поступил бы иначе», «Эксперты утверждают обратное»).

Мнение большинства и традиции ( «Наша корпоративная культура не позволяет действовать данным образом»).

Неумение противостоять вышеперечисленным манипуляциям рано или поздно приводит к поражению.

Существует мнение, что если переговоры завершены, а вы не удовлетворены результатом, то для вас переговоры не закончены. Этим же вечером, лежа постели у себя дома, вы снова и снова прокручиваете у себя голове всю информацию, мысленно общаясь со своим оппонентом, аргументируете свою точку зрения, высказываете новые идеи, торгуетесь с ним — в надежде, что-то   исправить.

Я называю это – «переспать с оппонентом по переговорам». Довольно часто мы «спим с чужими людьми» в результате того, что они умело используют различные переговорные манипуляции, добиваясь, таким образом, поставленных целей. А мы при этом проигрываем.

Поэтому, желаю вам овладеть техниками манипулирования и противодействия манипуляциям, и тогда вы сможете «спать со своими любимыми», а ведь это гораздо приятней.

 

С Уважением, Самсонов Николай.