Как вести переговоры с более сильным собеседником?
«Cила заключается в слабости», — считает профессор менеджмента в Стэнфордском Высшей школы бизнеса Маргарет Нил. Получивший власть часто перестает замечать, что думают и чувствуют другие, или переоценивает свою силу.
Переговоры с человеком высокого статуса - сложная задача, будь то руководитель или крупный клиент. И в этом случае ваш подход к беседе может существенно повлиять на результаты встречи. Как вести разговор, чтобы достичь поставленной цели?
1. Задайте себе вопрос: «Что я планирую получить от переговоров, и зачем?».Это упражнение поможет выстроить стратегию беседы. Однако, не менее важно понять мотивацию противоположной стороны. Изучив желания и препятствия собеседника, сформируйте цели в соответствии с его картиной мира. Никто не откажется сотрудничать с человеком, который готов решить текущие проблемы.
2. Главное — быть хорошо подготовленным. Продумайте варианты развития переговоров и ряд интересных для обеих сторон решений. Например, если ваша цена покажется клиенту слишком высокой, предложите скидку при заключении долгосрочного договора.
Соберите максимум информации о компании. Если потенциальный работодатель предлагает заплатить за работу сумму X, проведенное вами исследование позволит возразить: «Но последним трем специалистам с аналогичным опытом, заключившим с вами контракт, вы платили Y». Подготовка увеличит шансы на получение нужного результата.
3. Одна из самых мощных cпособностей для ведения переговоров — умение хорошо слушать. Это создает доверие. Задавайте вопросы, которые заставят противоположную сторону защищать позиции. Когда собеседник не сможет их защитить, вы временно захватите власть. Если руководитель отказывается доверить вам работу, спросите: «Каким должен быть человек, которому вы сможете это поручить?». Вооружившись информацией, докажите, что можете стать таким.
4. Самая большая ошибка в переговорах - принять негативный тон собеседника на свой счет. Не копируйте агрессивное поведение, сосредоточьтесь на своих целях. Играйте свою игру и не поддавайтесь на провокацию.
Лучшие переговорщики достаточно подготовлены, но вместе с тем готовы к любому исходу встречи. Они не ограничивают себя одной стратегией, и допускают маневры. Будьте гибкими, ищите решения, которые принесут пользу собеседнику. И если вы искренне будете думать о том, как можете способствовать успеху вашего оппонента, результат не заставит себя долго ждать.
Статья переведена специально для учебно-тренингового центра «Аякс»
Источник: hbr.org
